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Management de la force de vente


Début du cours : 01 mars 2018

 

A propos du cours

Dans le monde entier, les entreprises constatent un déficit de talents commerciaux, tant au plan quantitatif que qualitatif. C’est par ailleurs un univers trop fréquemment délaissé par l’enseignement supérieur. Or le management de la force de vente, cela s’apprend ! Cette troisième édition du MOOC vous présente les éléments clés de cette fonction.


Ainsi, seront abordées les questions de la définition des postes et des emplois commerciaux, de la structuration de la force de vente, de son recrutement, de sa rémunération, sans oublier la performance. Une attention toute particulière sera portée sur les conséquences de la digitalisation dans le domaine de la gestion des équipes commerciales.


Grâce à ce cours en ligne proposé par l'IAE Montpellier, vous serez en mesure de mettre en place un management simple mais efficace de la force de vente.
 
 

A qui s'adresse ce cours ? 

Il s'adresse à toute personne travaillant dans la fonction commerciale et désireuse d'évoluer vers des postes d'encadrement ou ayant simplement un intérêt pour cette discipline, et notamment :

  • les manageurs commerciaux ou personnes encadrant des collaborateurs, souhaitant acquérir ou renforcer leurs connaissances dans le domaine du management de la force de vente.
  • les étudiants suivant des formations incluant un cours de management / animation / gestion de la force de vente (BTS MUC, NRC, IUT Tech de Co, Licence ou Master Marketing Commerce Vente, Ecole de Commerce et d'Ingénieurs proposant un module vente / force de vente) ou désireux de découvrir cet univers.
  • mais aussi toute personne dans un autre domaine que commercial, désireuse de mieux appréhender ce secteur afin de se doter d'une double compétence par exemple scientifique et commerciale, technique et commerciale, etc.
  • Enfin, quiconque voulant découvrir le monde de la vente et de la fonction commerciale.

 

Format du cours

Comme pour les éditions précédentes, ce cours de 6 semaines est composé de vidéos permettant de présenter les concepts clés du management de la force de vente. Celles-ci sont systématiquement suivies d’un exercice d’application et d’un mini quiz ludique. Cela permettra de vous assurer que vous avez bien compris la notion présentée et que vous êtes capable de la mettre en œuvre de manière pratique. Le mini serious game, grâce auquel vous adoptez une posture managériale pour vous exercer au management avec un cas concret, est toujours présent en sixième semaine.


Pour cette nouvelle session, de nouveaux témoignages de professionnels sont proposés, notamment pour mieux appréhender l’impact de la digitalisation sur la gestion des équipes de vente. Vous pourrez également découvrir une vidéo sur la vente externalisée.


Plan du cours

  • SEMAINE 0 : Prise en main de la plateforme
  • SEMAINE 1 : Définition du management de la force de vente et de ses différentes approches
  • SEMAINE 2 : Missions, tâches et évolution du rôle des commerciaux
  • SEMAINE 3 : Organisation de la force de vente
  • SEMAINE 4 : Recrutement des commerciaux
  • SEMAINE 5 : Animation de la force de vente
  • SEMAINE 6 : Performance et contrôle de la force de vente


NOUVEAUTE : Chaque semaine, dans cette 3ème édition, l’impact de la digitalisation sur le management des commerciaux sera abordée dans différentes ressources complémentaires !
 

Prérequis

Ce MOOC ne nécessite pas de prérequis particulier, si ce n'est un intérêt pour le marketing ou la force de vente.

Cette troisième édition du MOOC vous présente les éléments clés de la fonction management de la force de vente

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